iskusstvo-vedeniya-delovyih-peregovorov1

Умение при существующих разногласиях приходить к консенсусу, пожалуй, одно из наиболее важных в современном бизнесе, да, и в повседневной жизни тоже. Тот, кто не умеет договариваться, не сможет вести дело разумно.А вот обладающий информацией о слабых и сильных сторонах оппонента обладает значительным перевесом в решении спорных вопросов. Об этом свидетельствует следующая история:

На необитаемом острове очутились три женщины и один мужчина. Несмотря на лишения и постоянную борьбу за выживание, между спасшимися женщинами неоднократно возникали ссоры, скандалы, неадекватные поступки на почве ревности. Чтобы покончить со всяческими раздорами, женщины решили избавиться от источника разногласий — мужчины. Они объявили ему об этом и, как заведено, перед смертью пообещали выполнить его последнее желание. Мужчина подумал немного и сказал единственную фразу, которая спасла ему жизнь. Что же он пожелал? А вот что: «Пусть меня убъет самая некрасивая из вас!» Поскольку женщины не умели договариваться и никто добровольно себя признавать некрасивой не захотел, мужчина уцелел.

Что же важно при ведении переговоров?

  • Прежде всего важен этап подготовки к переговорам. Собирайте различную информацию касаемую предмета переговоров и противоположной стороны. Важно знать интересы вашего оппонента, его возможности и намерения. Это позволит вам понять:

-что он может вам предложить и что можете предложить ему вы;
-каких оптимальных результатов вы можете достичь сотрудничая с ним;
-какие альтернативные варианты договоренности могут рассматриваться;
- какие аргументы пригодятся для отстаивания ваших интересов и какие контраргументы будут звучать с другой стороны и т.д.

Важно также четко видеть вашу позицию в обсуждаемом деле и обозначить для себя желаемые результаты, которые должны быть достигнуты во время переговоров. Обладая всей необходимой информацией, вы сможете провести беседу конструктивно и быстро прийти к выгодному результату.

  • Boxing Executives отстраняйте отношения между людьми от сути проблемы. Порой участники переговоров уходят в выяснение отношений между собой, а  саму проблему оставляют вне поля зрения. Ни в коем случае не переходите на личности. Умейте управлять своими эмоциями. Не выходите из себя. Свое отношение к оппоненту выражайте мягче, но будьте тверды в отстаивании позиции при решение проблемы. Дайте оппоненту высказаться, выслушайте его точку зрения. Уступайте только доводам и фактам, а не психологическому давлению.

 

  • направляйте основное внимание на выяснение интересов сторон. Важнее больше помнить об интересах дела, чем демонстрировать партнеру безупречность своей позиции и ошибочность позиции (взглядов) партнера. Анализируйте не только различия в интересах каждой из сторон, но и то, что вас сближает. Не спорьте о прошлом, а говорите о планируемых будущих достижениях.

 

  • Planningобдумывайте взаимовыгодные варианты договоренностей. Не зацикливайтесь на одном, обсуждайте как можно больше найденых решений. Причем важно соблюдать последовательность: сначала наработать максимальное количество решений, а потом прийти к процессу выбора между ними. Если одна из сторон осталась недовольна навязанными условиями, то вряд ли стоит ожидать от нее добросовестного исполнения своей части договора. Как правило, хороший вариант решения содержит не только соглашение о взаимных уступках, но и перспективы взаимной выгоды.

 

  • Принципы-успешных-переговоровпоскольку успех на переговорах зависит от принятия другой стороной устраивающего вас решения, вы должны сделать все возможное, чтобы оппоненту было легко принять такое решение. Как это сделать? Умейте слушать и убедительно излагайте свои аргументы. Дайте другой стороне то, чего она желает, но на своих условиях. Помните о направленности внимания на взаимную выгоду и делайте акцент на этом.  Такой способ гораздо лучше, чем опытным путем выяснять, чья выдержка сильнее.

 

  • используйте объективные критерии при рассмотрении достоинств того или другого договора. Т.е . критерии, которые не допускают произвольного толкования и независимы от желания сторон. Готовясь к переговорам подготовьте несколько алтернативных критериев справедливого решения и обдумайте, насколько они подходят для вашей ситуации.

 

Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS.
Вы можете оставить отзыв или трекбек со своего сайта.

Отзывов пока нет